Netzwerke führen zum Erfolg

Mahr ist seit Mitte der 1990er in China aktiv. Wie gestalteten sich die ersten Versuche dort Fuß zu fassen und wo steht Mahr heute?

Begonnen haben wir eigentlich schon 1995 mit dem Einkauf von einzelnen Komponenten für unsere Produkte mit Fertigung in Deutschland und Tschechien. Dies geschah damals über chinesische Exportfirmen, da wir keinerlei Kontakte zu irgendwelchen Herstellern hatten. Binnen kurzer Zeit war uns klar, dass der chinesische Markt ein überaus kostengünstiger Beschaffungsmarkt ist, wenngleich auch die Qualität der Produkte sowie die Genauigkeit in der Anfangsphase nicht unseren anspruchsvollen Vorstellungen entsprachen. Wir lernten auch, dass die Chinesen sehr wissbegierig sind und von sich aus ständig nach Verbesserungen streben. Mit Unterstützung uns bis dahin bekannt gewordener Personen gründeten wir dann 1998 unsere erste Produktionsgesellschaft in der Stadt Suzhou, die ca. 1,5 Autostunden von Shanghai entfernt ist. Zur damaligen Zeit war Suzhou noch eine typische chinesische Stadt mit vielen kleineren Geschäften, keinen Hochhäusern und keinen modernen Fabriken. Mahr zog in ein existierendes Gebäude ein und mietete im 3. Stock 500 m² Fläche. Wir hatten das Glück, dass wir einen sehr engagierten chinesischen Mitarbeiter verpflichten konnten, der zusammen mit den Produktionsplanern und Entwicklern aus Esslingen eine erste Montagelinie für Messschieber aufbaute. Nach und nach kamen wir an die verschiedenen Hersteller in China ran und erweiterten den Einkauf von Komponenten, die wir wiederum in unserer Produktion verfeinerten und zu fertigen Geräten zusammenbauten. Wichtige Elemente, wie die elektronischen Einheiten kamen aus Deutschland. Mit die wichtigste Aufgabe war, die Qualität der einzelnen Komponenten bei den Herstellern zu verbessern. Dementsprechend haben wir Schritt für Schritt eine Qualitätssicherung eingeführt, die in etwa unserem Standard entsprach. Mit den deutlich günstigeren Herstellkosten in unserem chinesischen Werk waren wir in der restlichen Welt mit unseren Vertriebspreisen wieder wettbewerbsfähig. Wir konnten über gute Handelshäuser immer größere Mengen absetzen und sind heute aus den Katalogen der Werkzeughändler nicht mehr wegzudenken. Die Produktpalette und die Produktionsmengen vergrößerten sich jährlich und wir waren gezwungen 2002 ein neues, größeres Gebäude zu beziehen, das wir dann gleich selbst gekauft und errichtet haben. Die steigende Qualität und Zuverlässigkeit unseres Werkes veranlassten uns immer komplexere Geräte in China montieren zu lassen. Teilweise sind Komponenten mit höchster Präzision jedoch nicht auf dem chinesischen Markt zu erhalten und wir führen daher immer noch wesentliche Komponenten aus Deutschland ein. Mit einer Standortfläche von 4 500 m², kostengünstigen engagierten Mitarbeitern in China und einem hervorragenden Produktdesign (Made in Germany) haben wir es geschafft, wieder zu den Besten und Größten der Welt in der Handmesstechnik aufzuschließen und sind heute die Nummer 2 mit steigendem Marktanteil. Wir haben es zu keiner Zeit bereut, diesen Schritt unternommen zu haben und versetzen die Firma Mahr in Deutschland damit in die Lage, dieses Geschäft auch weiter zu betreiben und zum Schluss auch finanziell und erfolgreich zu sein. Ich möchte auch ausdrücklich betonen, dass wir durch dieses Projekt auch unsere Arbeitsplätze in Deutschland sichern können. Denn ohne diese wettbewerbsfähige Produktion könnten wir einen Teil unserer Produkte nicht mehr verkaufen. Unser Werk in Suzhou mit 170 Mitarbeitern ist heute ein fester Bestandteil im Produktionsverbund der Mahr Gruppe und definitiv nicht mehr wegzudenken.

Für viele Unternehmen stellt China einen wichtigen Absatzmarkt dar. Welchen Stellenwert hat China für das Auslandsgeschäft Ihres Unternehmens?

Wie für viele europäische und amerikanische Unternehmen ist China ein stetig steigender Absatzmarkt, auch für die Mahr Gruppe. Nach den USA und Frankreich ist China für uns mittlerweile der drittgrößte Exportmarkt. Allerdings zwingt uns die asiatische Mentalität auch ständig an unseren Kosten, Prozessen und der Liefergeschwindigkeit zu arbeiten. China ist ein sehr preissensibler Markt und der Preis steht vor den technischen Komponenten. Einfache Produkte sind gefragt. Der letzte technische Schrei wird mitgenommen, wenn er nicht zusätzlich Geld kostet. Auch sind unsere asiatischen Kunden weniger bereit, auf lange Lieferzeiten einzugehen. Kurzfristige Kaufentscheidungen sind an der Tagesordnung und setzen uns permanent unter Lieferdruck. Diese Mentalität wirkt sich positiv auf unsere Gesamteinstellung aus und damit auch auf Reaktionszeit gegenüber unseren anderen Kunden. Da wir damit rechnen, dass der Absatzmarkt in China stetig zunimmt, bemühen wir uns, um einen weiteren Ausbau der Produktion, wie auch des Vertriebes, in diesem Land. Hier sind Kooperationen genauso denkbar, wie weitere Investitionen in den existierenden Standort.

Wie wichtig sind Partnerschaften vor Ort und welche Erfahrungen konnten Sie bisher machen?

In Asien generell sowie auch in China sind Netzwerke extrem wichtig und bei vielen Aufträgen entscheidend. Um solche Partnerschaften zu pflegen, ist es zwingend erforderlich, dass wir uns auf die Mentalität und Denkweise unserer asiatischen Partner einstellen. Als exportorientiertes Unternehmen arbeiten wir ja schon lange in anderen Ländern und mit anderen Mentalitäten, so dass wir es gewohnt sind, uns auf unsere Kunden einzustellen. Besonders schwierig gestaltet sich natürlich die Kommunikation, vor allem mit älteren chinesischen Partnern, da diese unsere Handelssprache Englisch häufig nicht beherrschen. Dennoch haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht mit Unternehmen und Partnern, mit denen wir lange und vertrauensvoll zusammenarbeiten. Die eine oder andere Beziehung hat uns, vor allem jetzt in Krisenzeiten, sehr geholfen, trotz der Krise noch einen guten Umsatz zu machen und im Einkaufsbereich bereits bestellte Produkte nicht sofort abnehmen zu müssen. Hier steht langjähriges Vertrauen gegenüber dem Partner im Vordergrund, was wir auch bei jeder Gelegenheit vor Ort oder auch bei Besuchen in Deutschland erneuern.

Wie hoch ist der Betreuungsaufwand bei chinesischen Partnern? Kann ein mittelständisches Unternehmen eine derartige Last überhaupt bewältigen?

Natürlich ist der Aufwand in der Zusammenarbeit mit einem chinesischen Werk deutlich höher als mit einem Unternehmen in Deutschland. Die Zeitdifferenz von 6 - 7 Stunden, die sprachlichen Probleme und die differenzierte Denkweise der Asiaten fordern uns. Aber auch hier gilt, je klarer die Aufgabe beschrieben ist, und je qualifizierter die Mitarbeiter sind, desto schneller und einfacher werden Projekte abgewickelt. Aus meiner Sicht, und das zeigt unsere eigene Erfahrung, kann ein mittelständisches Unternehmen in der Größenordnung von Mahr durchaus in einem Land wie China operieren. Wichtigste Voraussetzungen dafür sind engagierte Mitarbeiter, die Spaß daran haben, sich in fremden Welten zu bewegen und sich auch nicht scheuen, ihre Kenntnis weiterzugeben. Anfänglich kritische Mitarbeiter sind heute diejenigen, die am intensivsten mit unserem Werk in China zusammenarbeiten. Wir sind deshalb auch in der Planung, Mitarbeiter gegenseitig für eine längere Zeit auszutauschen, um ein noch besseres Verständnis aufzubauen. Ich darf zusätzlich erwähnen, dass wir keine Expatriates vor Ort haben und bis dato mit rein chinesischen Mitarbeitern arbeiten, die natürlich laufend persönlich und telefonisch von uns unterstützt werden. Die moderne Kommunikation, wie Internet, E-Mail, Videokonferenzen, helfen uns dabei natürlich sehr. Der zweitwichtigste Faktor ist ein auf China abgestimmtes Konzept. Die marktüblichen Vorstellungen müssen überarbeitet werden. Eine konsequente Umsetzung des eingeschlagenen Weges vollendet das Vorhaben schließlich.


Das Qualitätsbewusstsein chinesischer Hersteller galt bisher häufig als mangelhaft. Ist dies Ihrer Ansicht immer noch der Fall?

Das Qualitätsbewusstsein chinesischer Hersteller ist definitiv nicht mit unseren Vorstellungen gleichzusetzen. In China ist eine reine Funktionalität auch ohne schickes Design und die gewünschte Verlässlichkeit akzeptiert. Diese Grundeinstellung macht uns natürlich auch Schwierigkeiten. Allerdings sind unsere asiatischen Kollegen auch stets bereit, von uns zu lernen. Kopieren ist in China im Übrigen keine Schande, sondern eine Form der Anerkennung des Wettbewerbes bezüglich Qualität und Design. Deshalb wird auch ungeniert kopiert. Wir müssen aber auch feststellen, dass die chinesische Regierung mittlerweile darauf achtet, dass Patente anerkannt werden. Wir persönlich hatten bis dato wenig Probleme damit. Erfahrungsgemäß muss ein Hersteller, der Produkte oder Komponenten aus China importiert, permanent auf die Einhaltung der Qualität achten. Exakte Qualitätsvorgaben, Prüfvorschriften und Routinen sind abzusprechen und niederzuschreiben. Eine Qualitätsprüfung vor Ort ist unerlässlich und muss regelmäßig auditiert werden. Mahr hat den Vorteil, dass es uns gelungen ist, unsere deutschen Standards in puncto Prozessqualität über die letzten Jahre in unserem Werk in Suzhou zu fixieren und dass diese auch im Großen und Ganzen eingehalten werden. Sobald sie einen neuen Hersteller als Lieferant gewinnen, fängt diese Prozedur natürlich von vorne an. Und da es auch Lieferanten gibt, die unsere gewünschten Standards nicht erfüllen, werden diejenigen auch wieder von der Liste gestrichen. Insgesamt betrachtet nehmen jedoch die Qualitätsstandards in China allgemein zu, wie sich gut am Beispiel der boomenden Computer- und Handy-Branche feststellen lässt. Auch hier lässt sich mittlerweile immer bessere Qualität zu vernünftigen Kosten herstellen.
 14.07.2010 (sourcing_asia 02/03 2010)

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